Buyer persona - А кого НЕ искаме за клиент?

27.12.2019 Admin 972
Ако не искате вашите усилия в рекламата и маркетинга да са напразни, трябва да имате много точна представа за вашия идеален клиент, включително неговите интереси, желания и предпочитани канали за комуникация. Но как определяме кой е нашият идеален клиент?

В маркетинга има две концепции които ни помагат да разберем това: целевата група и т.нар. buyer persona или идеалният целеви клиент. В тази статия ще научите как се различават понятията и защо е важно да определим не само кой е идеалният ни клиент, но и до кого не искаме да достигаме.

Какво е целева група?
Терминът „целева група“ се отнася за всички хора, до които искате да достигнете с маркетинговата си кампания. Целевата група е част от общия пазар и е резултат от сегментирането на пазара. Има няколко начина да изберете тази част от цялостния пазар:
• по социодемография (възраст, пол, образование)
• след действия (първи купувач, връщащ се клиент)
• според психологическите характеристики (ранно или късно възприемане на нови технологии)
• според ползваните канали за комуникация (социални мрежи, тип устройства,вид съдържание).

Пример за опростена целева група може да бъде следният:

Пол: мъж
Семейно положение: женен или неженен
Възраст: 20-30 г.
Образование: основно, висше
Интереси: спорт, футбол, кино, пътуване

Въпреки, че стесняваме групата на потенциалните клиенти, те все още остават без лица. Целевата група все още е съставена от хора, които до голяма степен са разнородни в своите качества и интереси, има само няколко признака, които ги сближават. И тук възниква въпросът: как можем да се обърнем към нашите клиенти по-точно? Като отговор на въпроса идва концепцията за идеалния целеви клиент или buyer persona.

Какво е buyer persona?
За разлика от целевата група, buyer persona-та има конкретно лице. Тя е измислена личност, която представлява типичния ви клиент. Тази концепция ви дава възможност по-добре да разберете нуждите, предизвикателствата и действията на вашия идеален клиент. По този начин можете да адаптирате по-добре съдържанието си и рекламните си кампании.

Можете да си зададете следните въпроси, които да ви помогнат да изградите образа на вашия идеален клиент:
• Бекграунд - как се казва той? Как изглежда? На колко години е? Къде живее? Какво работи? Какви са доходите му? Има ли семейство?
• Защо - каква е причината купувачът ви да купува? Защо вашият клиент търси решение при вас?
• Предимства - Кои предимства очаква да получи вашият клиент от вашия бизнес?
• Пречки - Какво спира клиентите ви да купуват от вас? С какво конкурентите ви са по-добри от вас?
• Customer journey на клиента- какво е пътуването на клиента ви през отделните етапи на взимане решение за покупка? Как сравнява опциите? С кого се консултира?
• Свойства - Кои особености на решението са важни за него? Какви са характеристиките на алтернативните решения?

Ето и един пример, илюстриращ персона на купувача:
Име: Иван Тодоров
Семейно положение: женен
Възраст: 28 г.
Образование: висше, маркетинг и комуникации
Работно място: акаунт в рекламна агенция
Особености: спокоен, предпочита комуникация по мейл или през чатбот
Предизвикателства: да разясни особености на работата си на клиентите, които не разбират от социални медии и реклама
Интереси: спорт, нови технологии и изкуствен интелект, круизи

Защо е важно да изградим buyer persona?
Образът на идеалния клиент ви дава възможност да оптимизирате съдържанието. Вашите идеални клиенти обръщат внимание на съдържанието ви само ако то представлява интерес и ако е релевантно. Тук много търговци действат интуитивно. Това може да върши работа известно време, но крие своите рискове. По-добре е да визуализирате клиента си и неговото пътуване, т.е. модела, който показва как той взема решение за покупката си.

Защо трябва да създавате отрицателна buyer persona?
Ако buyer persona е измислена личност, която представлява вашия идеален клиент, то негативната buyer persona е образът на клиента, който не отговаря на вашия продукт или услуга, който не би се превърнал в доволен клиент или дори представлява проблемен клиент.

Точно както изграждането на buyer persona ви помагат по-добре да персонализирате идеалния си клиент, така и негативната buyer persona ви помага да разберете по-добре и идентифицирате всеки, който не е подходящ за вашия продукт или услуга.

Негативният таргет потребител може да има различни характеристики. Това са предимно хора, които са прекалено нереалистични в очакванията си, които по една или друга причина не са печеливши за компанията, които отнемат повече време и пари и които понякога натоварват компанията с високи разходи за придобиване като клиенти.

Чрез ранното разпознаване на този тип клиенти маркетинговите експерти могат да се справят с тях като ги изключат от таргетирането. По този начин комуникацията с идеалния целеви клиент се оптимизира, което в крайна сметка води до повече успехи.

Следните въпроси трябва да се имат предвид при създаването на отрицателната buyer persona:
• За кого не са предназначени продуктите или услугите ми?
• За кого са продуктите ми твърде скъпи / твърде евтини?
• Кой не може да ги разбере?
• Какво му пречи да купува?

Допълнително е важно да потърсите случаи на клиенти, които са довели до проблеми през годините. С помощта на тази информация можете да определите какви клиенти ще ви струват повече ресурси в бъдеще. За да ги идентифицирате, отговорете на следните въпроси:
• Кои клиенти не остават с вас дълго? Защо?
• Кои клиенти пишат отрицателни отзиви?
• От кои клиенти получавате най-ниски приходи?
• Кои клиенти са имали най-високи разходи за придобиване като клиенти?

Създаването на отрицателна buyer persona може да отнеме известно време, но е добре да му обърнете внимание, защото това добавя голяма стойност както за продажбите, така и за маркетинга. Познаването на клиентите, които не искаме, предоставя на маркетолозите информация, от която се нуждаят, за да създадат по-добре своето съдържание, така че да привличат правилните клиенти. Това ни позволява да познаем още по-добре нашата целева аудитория и да разберем уникални й нужди и цели и как нашият продукт или услуга може да им даде отговора, който търсят.

Последни новини

07 Jul 2021

Instagram - мощен инструмент за вашия бизнес (Част 2)

Как да използвам Instagram за бизнес? Между публикациите, рекламите и историите не липсват потенциални маркетингови инструменти в Instagram. След като знаете как да изградите своя профил и разбирате общата терминология на Instagram, ето как да използвате Instagram за изграждане на вашия бизнес. 1. Добавете професионално изглеждащи снимки....
02 Jul 2021

Instagram - мощен инструмент за вашия бизнес (Част 1)

Instagram е мощен маркетингов инструмент за вашия бизнес. Ето как да се възползвате максимално от него. •             Instagram е популярна платформа за социални медии, която може да служи като ценен маркетингов инструмент за вашия бизнес; •      &nbs...