Копирайтинг похвати за повече продажби
Добрият копирайтинг може мигновено да грабне внимание на потребителя и за секунди да го превърне във Ваш клиент.Ето нашите копирайтинг похвати, с които с лекота да ангажирате потребителите и да им продадете онова, което искат.
Нужда Vs Желание
Замислете се над това: колко души си купуват Ламборгини, защото се нуждаят от такова, за да се придвижват от вкъщи до работа, и колко души си купуват, защото искат да го притежават?
Отговорът на този въпрос би обяснил поведението и психологията на потребителя, а именно: желанието мотивира покупката. Потребителят иска онзи часовник; онази риза; онази добавка; онази вила край морето… Въпреки че реално не се нуждае от часовник, риза, добавка или вила, той все пак желае да направи покупка, защото това би му донесло удовлетворение и удоволствие; желан ефект или състояние; постигане на щастие; решаване на проблем.
Ето някои от основните желания, от които най-често се ръководи потребителят:
- социални желания: да бъде харесван; да бъде приет и одобрен; да има власт и контрол; да не бъде аутсайдер; да изпъкне; да бъде преди всички останали.
- материални желания: да е финансово независим; да се избави от задълженията; да спести пари и да купи изгодно; да реализира мечтите си.
- физически желания: да е привлекателен за околните; да изглежда добре; да е здрав; да е уверен в себе си; да преодолее недостатък.
- състояние: комфорт; свобода; спокойствие; липса на страх; сигурност.
Тяхната реализацията на практика би била:
Потребителят иска да изглежда по-добре -> Купува нова дреха
Потребителят иска да е привлекателен -> Купува карта за фитнес
Потребителят иска да се избави от болката и неразположението -> Купува добавки и медикаменти
Потребителят иска да пътува свободно и комфортно; да съм независим -> Купува автомобил
Потребителят иска да се чувства сигурен и защитен -> Купува алармена система
Добре е да имаме предвид, че повече от 90% от покупките се определят като „емоционални“ – т.е. водени изцяло от желанието. Използвайки тази информация, можете да създадете мощни рекламни послания, които да съвпаднат с желанията на потребителя и с които да акцентирате върху ползите от продукта, обещавайки сигурен ефект.
Нека разгледаме динамиката на нуждата.
Представете си, че се нуждаете от шивач. Как бихте процедирали: бихте избрали най-евтиния; най-близко намиращия се до Вашия дом; най-опитния? Със сигурност бихте се ръководили от някакъв принцип или логически избор и това би предопределило избора. В този случай говорим изцяло за нужда, но дори и зад нея може да стои емоционален мотив.
Тук трябва да отбележим и че задоволявайки своите нужди, потребителят е склонен да плати по-малко пари, тъй като приема нуждата като нещо „наложащо“.
Как разпознаването на нуждата и желанието биха Ви помогнали да генерирате повече продажби чрез копирайтинг?
На първо място, като позиционирате продукта или услугата си правилно и да го представите с правилните послания. Никой не се нуждае от дълга и гъста коса (за да оцелява и просперира), но повечето жени желаят да имат такава, за да се чувстват красиви. В същото време никой не желае да използва услугите на добър ключар или копирайтър, воден от емоционални пориви, а по-скоро от нужди – за бизнес или лични.
На второ място, като комбинирате двете функции за по-голяма убедителност и по-голям шанс да продадете. В примера с продукти за удължаване на косата можете да подсилите текста с рационални твърдения относно веществата в състава на продукта, нужни за растежа на косата, а услугите на ключаря като бързи, сигурни и достъпни, за да си гарантирате спечелването на клиента и победа над конкуренцията.
Но въпреки силата на желанието и емоцията, логиката също има място в копирайтинга и продажбите. Един от най-ярките примери са промоциите от типа „2=3“ и всички видове отстъпки. При тях потребителят избира да мисли, че получава продукта по-изгодно (анализира възможностите и преценява) и преминава към покупка.
Подходящи послания:
- Купи сега и спести
- Купи и вземи безплатно
- Купи по-изгодно
- Купи сега и се радвай на (търсен ефект) по-късно
Аналитичен елемент има и при сравнителни оферти, когато потребителят избира между 2 или повече продукта/услуги. Тогава той претегля плюсовете и минусите и решава да вземе най-изгодното решение, без да осъзнава, че все още е в капана на копирайтинга.
Ползи Vs Характеристики
Кога за последно прочетохте някое от следните описания:
- 8-ядрен процесор
- 14-мегапикселова камера
- качествена материя
- повече от Х години опит
- ергономичен/иновативен дизайн
- без оцветители и консерванти
- с екстракт от Х
Това са едни от най-често срещаните описания на продукти и услуги, които имат една обща особеност: те са просто характеристики; те са техническите „измерения“ на продукта – размер, скорост, съдържание, произход, сила и т.н. Те са цифрите или съдържанието на етикета, а всъщност онова, което истински провокира потребителя да купи, е ползата от продукта.
Вашата задача е да разпознаете желанията на клиента и да ги използвате в писането на рекламния текст. Така потребителят лесно ще разпознае себе си в продукта и ще остане с усещането, че получава точно онова, което желае.
Нека разгледаме по-горните характеристики и ги представим като ползи:
- 8-ядрен процесор -> бърза и безпроблемна работа
- 14-мегапикселова камера -> снимки с професионално качество/запечатване на ценните мигове
- качествена материя -> удобство и мекота при носене/дълголетие на продукта
- повече от Х години опит -> спестяваме време и нерви, благодарение на големия ни опит
- ергономичен/иновативен дизайн -> лесна/удобна употреба
- без оцветители и консерванти -> здравословен продукт
- с екстракт от алое вера -> гарантирано гладка кожа
Говорейки за акцентирането върху ползите вместо върху характеристиките, трябва да отбележим един от най-ефективните копирайтинг похвати, който със сигурност ще Ви спечели много клиенти и продажби: обещанието. Обещайте на потребителя онова, което иска; обещайте го смело и уверено, а после се постарайте продукта/услугата да оправдае обещанието.
Примери:
Шампоан, с който ще забравите завинаги за косопада
Формулата за успех, с която няма да Ви се налага работите повече
Перилен препарат с аромат на френски парфюм
Най-бързият смартфон, създаван някога на пазара
Витамини за олимпийски постижения на пистата
Защо обещанията работят? На първо място, защото потребителят купува продукта, за да разреши свой проблем или да приеме по-висок статус (емоционален, социален и т.н.) и иска 100% резултат. На второ, защото обещанието е гаранция за потребителя; то е допълнително подсигуряване и дори логическа обосновка за покупката.
Какви са ползите от Вашите продукти или услуги?
Какво ще предприемете, за да акцентирате върху тях?
Какво ще обещаете на Вашите клиенти?
Ефектен копирайтинг Vs Ефективен копирайтинг
След всичко прочетено дотук, навярно нямате търпение да напишете провокативно описание за Вашия продукт или пък нов рекламен текст, с който да изстреляте продажбите в небето. В ума Ви вече се въртят изрази и описания като: „дамска чанта от премиум кожа, с която няма да останеш незабелязана“ или пък „немски шампоан за бърз и видим растеж на косата“. Или пък искате да сте още по-агресивни и залагате на: „това ли е най-добрият продукт за чиста и гладка кожа?“.
Успешната реклама (рекламно послание) има един ясен отличителен белег: тя е ефективна – т.е. възвръщаемостта от инвестицията е до няколко пъти размера на инвестицията.
Затова Вашата цел номер 1 не е да бъдете ефектни и да впечатлите потребителя с оригинален текст или нестандартно послание, а да се фокусирате върху ефективността и заложете само на онези послания, които работят най-добре за Вашия бизнес, дори те да са кратки и на пръв поглед обикновени.
Джей Ейбрахам, успешен копирайтър, казва: Понякога най-добрият рекламен текст за продажба на кон е „Продава се кон“.
(“Sometimes the best copy to sell a horse is horse for sale”.)
В допълнение: рекламните послания трябва да бъдат съобразени с Вашия продукт и аудиторията, на която продавате, за да постигнете възможно най-добри резултати.
Пример от практиката: ако продавате anti-age козметика за жени, накарайте ги да се почувстват подмладени. Бъдете ефирни, свежи, очарователни и уверени в изказа си, но не забравяйте, че кожата се нуждае от ежедневна грижа, за да има бързи и видими резултати.
Въпреки казаното до момента, ефектните послания имат едно огромно предимство: те привличат внимание. Това е първата стъпка при спечелване на потребителя, но за съжаление това не е достатъчно за реализирането на продажба.
Ето няколко примера за ефектни послания за привличане на внимание:
- игра на числа:
Повече от Х души вече се радват на (резултат).
До Х пъти повече (резултат) за по-малко от Х дни.
Спести до Х лева месечно с (продукт/услуга).
- провокативни въпроси:
Ще пропуснеш ли възможността да имаш (резултат/ефект)?
Искаш ли да имаш/бъдеш (резултат) само за седмица?
Знаеш ли какво е общото между … и… ? (използвай противоречиви обекти: шоколад/отслабване)
- директни послания:
Чувствай се по-уверен с (продукт/услуга).
Печели повече с (продукт/услуга).
Подари си красота/здраве с (продукт/услуга).
Забрави за (негативен ефект) с (продукт/услуга).
Вземи подарък от…
Използвайки тези послания, шансът да постигнете добра ангажираност (отваряне на имейл, клик на реклама) е голям, а от там и шансът да реализирате повече продажби значително се увеличава.
Пример от практиката: една от най-успешните кампании за Ролс Ройс гласи „Със 100 километра в час, най-силният шум в новия Ролс Ройс идва от електрическия часовник“.
Тук малко завиждаме на гения на Дейвид Огилви, тънко преплел ползата и нуждата от бърз и в същото време тих и надежден автомобил.
В заключение ще добавим – бъдете смели с Вашето въображение и винаги търсете най-ефективния рекламен текст. Дори това да са просто 2 думи: Купи сега!
