6 причини за спад в продажбите и как да ги отстраните

10.01.2020 Admin 359
Спадът в продажбите е нещо, което се случва на всеки един бизнес – малък или голям, онлайн или физически магазин. Понякога спадът е временен и се дължи на външни фактори, а друг път спадът идва неочаквано и се задържа прекалено дълго.

Ето 6 фактора, които могат негативно да се отразят върху Вашия бизнес и рецепти как да се справите с всеки един от тях.

Маркетинг

Разбира се, маркетингът е първото нещо, което трябва да проверите, след като сте забелязали спад в продажбите. Маркетингът е основният генератор на трафик и основният начин да привлечете потребителите към бизнеса си, затова е силно препоръчително да следите параметрите на Вашите рекламни кампании ежедневно и периодично да стартирате нови, за да поддържате постоянен интерес и да създадете затворен цикъл – от намирането на потребителя до превръщането му в клиент.

Ако Фейсбук е основният Ви канал за реклама, то е добре да проверите криейтива и посланието на рекламата и ако генерират по-слаба ангажираност отпреди, значи е време да ги подновите.

Проверете също таргетирането, цената на клик и CTR-а на рекламите. Може би сега е моментът да тествате нова аудитория или нов тип реклама, а ако цената на продажба се е покачила за сметка на по-нисък CTR, значи трябва да помислите за изцяло нова рекламна кампания. С това ще вкарате свеж трафик в сайта и в същото време можете да ангажирате хората, които са посетили магазина Ви, но все още не са направили поръчка, и така да вдигнете продажбите.

Ако пък Гугъл е Вашият канал, то вижте дали рекламата Ви се показва на подходящите ключови думи, проверете обема на търсене и вижте цената на клик, която се задали за заложените ключови думи. 

Добавете негативни ключови думи, разширете или ограничете търсенето, и добавете нови реклами в групите, за да тествате различни послания.

Помислете също дали не можете да предложите продуктите на хора, които търсят нещо различно в момента, но все пак биха имали интерес. 

Например: ако продавате обувки, а потребителят търси за „обущар в района“ или ако предлагате бебешки храни, а потребителят търси за „бебешко столче“.

Съвет: отделете време да изградите цялостна стратегия за Вашия онлайн бизнес. Само така можете да елиминирате спадовете и да разгърнете пълния потенциал за продажби.

Сайт

Ако сайтът Ви не е достатъчно бърз, не е оптимизиран за мобилни устройства или просто не функционира добре и не осигурява необходимото удобство на потребителя, то резултатът може да е само един: загуба на потребители, а от там и спад в продажбите.

Изброените по-горе „феномени“ са само част от причините сайтът Ви да не продава добре. Към тях можем да добавим и остарял или отблъскващ дизайн, трудна навигация, изтекъл хостинг, нефункционираща форма за поръчка или пък форма с твърде много полета. 

Опитайте се да избегнете всичко това и да улесните потребителя максимално, за да сте сигурни, че той няма да затвори сайта Ви в мига, в който започне да се губи в менютата или в полетата на формата за поръчка.

Следващата стъпка е да се опитате да го впечатлите с уникален дизайн, който ще го привлече към Вашия бранд.

Поведение на потребителите – външни фактори

Месецът е август, а Вие от известно време забелязвате спад в продажбите. 
Проверявате дали всичко е наред с рекламата, дали сайтът Ви не е паднал и дали формата за поръчки работи и установявате, че всичко е наред, но по-малкото поръчки са налице.

Причината за този спад може да бъде доста по-прозаична: август е месецът на отпуските и активността на потребителите е понижена. Генерално в летните месеци се наблюдава спад в оборотите на повечето онлайн магазини, именно заради летните ваканции, започващи от юни и продължаващи до средата, а последните години и до края на септември.

Същото е валидно и за дните на избори, топлите уикенди, първият учебен ден, новогодишни празници и всички онези „събития“, които държат потребителите далеч от компютрите и мобилните телефони.

Тук е важно да уточним, че когато търсите причините за спада в поръчки, трябва да определите:
  • дали този спад е за конкретни дни; 
  • дали е започнал в конкретен ден и продължава ли до днес; 
  • дали е цикличен и дали се проявява през определен период от време.
Важен фактор, свързан с поведението на потребителите и продажбите на Вашия продукт, е сезонността. Ако, например, Вашият магазин продава тениски, то е най-вероятно пикът на продажби да бъде през топлите месеци, а през останалите да наблюдавате спад. Същото важи и за магазините за подаръци или фойерверки, които разчитат на празници и конкретни поводи, за да реализират повече продажби.

Съвет: ако тепърва Ви предстои да стартирате онлайн бизнес, то изберете внимателно продуктите, които ще продавате. Ако искате да се фокусирате върху сезонни продукти, заложете на рекламна стратегия, съответстваща на поведението на потребите и търсенето на продуктите. А може би искате да избягате изцяло от сезонните продукти, за да сте максимално независими от условията.

Клиентско обслужване

Клиентското обслужване е фактор, подценяван от много онлайн магазини. Той може да е ключът към увеличаване на продажбите (ако обслужването е пълноценно), но и в същото време да доведе до спад и загуба на клиенти, ако обслужването не е на ниво.
Пример за добро клиентско обслужване е бързата и коректна доставка. Повечето онлайн магазини в България обработват и изпращат поръчките в рамките на 48 часа, затова е добре изрично да упоменете  на сайта Ви срокът за изпълнение и доставка и стриктно да го спазвате.
 
Забавянето в доставката е една от причините потребителите да отказва поръчките (особено в периоди на големи намаления), а отказаните поръчки със сигурност биха се отразили негативно на оборота Ви.

Ако предлагате безплатна доставка или преференциални цени за доставка, то задължително трябва да спазвате този ангажимент към потребителя. Дори да предлагате продукти с отлично качество и на по-изгодни от конкуренцията цени, завишените цени за доставка или неспазването на посочените условия за безплатен транспорт също са неща, които биха довели до отказ на поръчки и загуба на клиенти, а от там и спад в реализацията.

Помислете: как бихте подобрили клиентското обслужване и какво повече можете да дадете или направите за Вашите клиенти не просто да избегнете евентуален спад, а да постигнете повече поръчки и да спечелите лоялни клиенти.

Продуктът и неговият живот

Малко по-рано споменахме за сезонността на някои продукти и как това може да се отрази на продажбите Ви. 

Тук ще добавим и фактори като живот на продукта, евентуални дефекти и практичност – неща, които също могат да рефлектират върху реализацията на продукта и обема – продажби.

Помните ли спинърите? Това определено бе един от топ продуктите за 2017 година, когато видеата с играчката заливаха социалните мрежи, но в днешно време почти никой не си спомня за нея, а продажбите навярно са минимални…

Това се дължи най-вече на „живота“, който всеки продукт има. Под живот можем да разбираме търсенето или интереса към продукта, които са временни и зависят както от силата на маркетинга, така и от нуждите на потребителите. Дори конвенционални продукти като паста за зъби или бельо (конкретни марки, модели и типове) разполагат с живот, тъй като в определен момент биват измествани от по-нови, по-бързи, по-силни и по-добри.

Обикновена паста за зъби -> Избелваща паста за зъби -> Паста за чувствителни зъби -> Веган паста за заби -> Веган паста за зъби с хиалурон

Животът на продукта трудно може да бъде предсказан. Той може да бъде от няколко седмици (за ексклузивни сезонни стоки) до няколко години (за всички останали). Ако маркетинг триковете вече не работят за Вас и от известно време имате спад в продажбите, то би било добре да помислите дали продуктът Ви не се е изчерпал и дали не е време да пуснете нещо по-добро, което да надгради старото.

Дефектните или непрактични продукти също биха довели до негативен отклик от страна на потребителите, а от там и до спад в продажбите. Не забравяйте, че един от най-влиятелните инструменти в днешно време остава клиентското мнение и обратната връзка, и ако те са негативни, то това определено ще отдръпне потребителите, които са решили да пазаруват от Вас.

Конкуренция

Активизирането на конкуренцията: по-добри оферти, по-ниски цени, по-агресивен маркетинг, по-добри продукти и по-добро обслужване определено би имало ефект и върху Вашия бизнес. 

И за да избегнете спад в продажбите и да си гарантирате постоянен прираст, то трябва да елиминирате Вашата конкуренция. Ето няколко начин да се случи това:

Първата стъпка към елиминиране на конкуренцията е просто да нямате такава или да я сведете до минимум. Постарайте се продуктите, които предлагате, да бъдат наистина уникални за пазара и Вашият магазин да бъде единственото или поне едно от малкото места, където могат да бъдат открити.

Втората стъпка е да бъдете конкурентноспособни. Самото име подсказва, че Вашите продукти трябва да са „способни“ да отвърнат на тези на конкуренцията или да бъдат също толкова добри, колкото техните.

Третата стъпка е да предлагате повече. Вие не просто трябва да сте способни да отвърнете подобаващо на конкуренцията – Вие трябва да сте способни да предложите повече. По-високо качество; по-бърза или безплатна доставка; по-голямо количество продукт на същата цена; подарък към всяка поръчка…

Помислете: как можете да биете конкуренцията и не само да предотвратите спад в продажбите, но и да генерирате повече.

Всичко това са само част от причините, поради които имате временен спад в продажбите. Съветваме Ви винаги да гледате цялата картина и да допускате повече от една причина или пък комбинация от фактори, които рефлектират върху Вашия бизнес.

И не забравяйте, че всичко е временно. Бъдете упорити и ежедневно полагайте усилия за успеха на Вашия бизнес. Рано или късно те се отплащат. 

Последни новини

11 Jun 2020

Обучение по Social Marketing

По света над 4 милиарда души използват интернет и тенденцията е тази бройка да се увеличава с всеки изминал ден. Маркетинг на социални мрежи е форма на интернет маркетинг, която използва соци...
09 Jun 2020

Професионално обучение Digital Marketing Masterclass

Най - общо казано дигиталният маркетинг представлява всички дейности, свързани с маркетинга, които използват дигитално устройство или интернет. Цифрови, а не аналогови технологии. Това не о...