Що е то продажбена фуния и как да си направите такава?
Ако редовно четете блогове за дигитален маркетинг, то със сигурност сте попадали на статия за продажбените фунии.
Напоследък продажбените фунии придобиха голяма популярност и се презентират като ефективна стратегия за генериране на висок обем продажби и постигане на по-високи обороти.
Всъщност методът „продажбена фуния“ не е никак нов и отдавна се използва от маркетолозите по света. Най-общо под продажбена фуния можем да характеризираме процеса или стъпките, които преминава потребителя преди да купи от нас.
Но въпреки това, продажбените фунии си имат своите тънкости и условия, които трябва да следвате, за да постигнете добри резултати. Ето как и Вие да го приложите успешно за Вашия бизнес.
Уточнение: продажбените фунии работят най-ефективно за малък брой продукти (1-5), събиране на лийдове или за конкретни услуги (брокери, консултанти, счетоводители, треньори, свободни професии и др.).
В основата си продажбената фуния има 4 стъпки (компонента): популяризиране, интерес, решение и действие. Името подсказва, че графично процесът по реализирането на една фуния може да се илюстрира като обърнат конус, като популяризирането е на върха и обхваща огромна маса потребители, а действието е в дъното и представлява завършека на процеса, до които стигат малък брой потребители.
Популяризиране
Първата стъпка е свързана с това максимално много хора да разберат за Вашия бизнес. Говорейки за онлайн активности, това най-често се свежда до масивна кампания в социалните мрежи, търсачките и банер реклама в пространството. Доста ефективен напоследък се оказва и маркетингът с инфлуенсъри, особено когато става дума за нов, току-що прохождащ бизнес. Последното се дължи на факта, че инфлуенсърите разполагат с огромна база от последователи и така бързо и лесно можете да достигнете до масата.
Популяризирането е изключително ключов и критичен момент и Ви съветваме да помислите върху това как и по какъв начин ще представите продукта си. Дали решава някакъв проблем; дали осигурява комфорт и подобрява живота и здравето на потребителите; или пък е нещо, което всеки „трябва да притежава“?
Ако сте избрали социалните мрежи за популяризиране на бизнеса си, можете да подходите по-неангажиращо и ненатрапчиво, като заложите на видео реклама, постове с историята на продукта и бранда, обяснителни постове за проблема или просто да направите тийзър кампания преди старта. Така ще успеете да подгреете аудиторията за предстоящото пускане на продукта и те вече ще имат изградена представа и интерес към него. Същото е валидно и за банер рекламата.
Случаят с реклама в търсачките е малко по-специфичен, тъй като те са подходящи за рекламиране на нишови продукти и услуги. Тук можете да си генерирате по-таргетиран трафик от потребители, които биха проявили интерес към Вашия бизнес, ако успеете да ги грабнете на следващата стъпка.
Интерес
Трафикът от рекламите обикновено води към лендинг страница (следваща стъпка от фунията), фокус на която е продуктът или услугата. Възможно е да използвате и Вашия сайт като следваща стъпка от фунията, но така рискувате да разсеете потребителя с излишна информация, менюта, често задавани въпроси и др.
За да бъде ефективна лендинг страницата и да реализира продажби, тя трябва да има няколко основни компонента:
- ангажиращо заглавие (и подзаглавие) + описателен текст. Заложете на грабващо вниманието заглавие, с което само в рамките на 1 изречение ще провокирате потребителя и ще породите у него желание да притежава продукта Ви.
- снимки и описание на продукта/продукта в действие. Сложете колкото се може, повече снимки. Ако разполагате с видео, добавете и него. Бъдете изчерпателни в обяснението и не забавяйте да го представите по атрактивен начин.
- съдържание и информация. Това е важно, ако предлагате медицински или козметични продукти.
- история. Разкажете история, защото хората обичат да четат: на продукта, Вашата лична история или историята на доволен клиент.
- ползи. В статията за копирайтинга можете да откриете подробно как да отличите ползите от характеристиките и как да ги накарате да изпъкнат.
- oтзиви. Ако имате отзиви от клиенти – включете ги!
- форма за поръчка. Тествайте формата за поръчка и нека тя да включва само най-необходимите полета с информация.
- допълнителни бонуси. Те ще Ви спомогнат да продадете продукта една идея по-лесно. Обучителни видеа, електронна книга, допълнителни ваучери – всичко това са идеи, които можете да вземете наготово.
- оферта. 3 на цената на 2 или % отстъпка. Или пък пакетно предложение от продукти с отстъпка и допълнителни бонуси.
- допълнителна информация. За бизнеса, за условията за доставка, за плащане и поръчване.
В лендинг страницата можете да използвате и lead magnet: код за отстъпка, безплатни материали и т.н., които потребителят да получава срещу оставен имейл. После включете имейла в автоматизация, за да си гарантирате продажбата на Вашия продукт.
Важно: тествайте лендинг страницата на мобилно устройство и се погрижете за това да бъде оптимизирана. Все по-голяма част от трафика (и поръчките) в онлайн магазините идва от мобилни устройства.
Решението
Решението за покупка не идва веднага. Над 80% от потребителите вземат решение да направят поръчка от даден онлайн магазин минимум след второто им посещение. Затова е добре да помислите как бихте допринесли за вземането на решение като следваща стъпка от Вашата фуния.
Вече Ви споменахме, че единият от начините е чрез lead magnet на страницата или сайта Ви. Друг метод за повишаване на ефективността е чрез ремаркетинг кампания.
Първата опция за ремаркетинг кампания би била източникът на трафик да съвпада с платформата за ремаркетинг. Т.е. ако Вашият трафик към фунията идва от Инстаграм или Фейсбук, то ремаркетинг кампанията също трябва да се реализира там.
Втората опция изисква съчетаване от 2 или повече канала. Например: трафик от Гугъл (мрежата за търсене) и ремаркетинг кампания във Фейсбук. Както и обратното.
Разбира се, можете да използвате всички канали за онлайн реклама едновременно като източник на трафик и като ремаркетинг.
Съветваме Ви да помислите и върху подходящи послания или стратегии за хората, които вече са били на лендинг страницата.
Например: отзиви от доволни клиенти; код за допълнителна отстъпка; послания, повишаващи достоверността и ефективността на продукта Ви; лично послание чрез видео; директни послания за покупка; напомняне за изтичане на офертата.
Друг начин за подтикване към решението за покупка, което е и крайната цел на всяка фуния, е повишаване на достоверността. За да се случи това, дайте пълна информация за бизнеса и за продукта Ви на Вашата лендинг страница или сайт. Добавете номер за контакт, общи условия, информация за фирмата, избягвайте сигналите цветове и направете процеса на поръчка максимално лесен и прозрачен.
Добавете лице на бранда си. Това не само ще засили достоверността, но и ще ангажира аудиторията на Вашия избраник. Добавете и гаранция за връщане на парите и/или замяна на продукта, за да бъде потребителя сигурен, че дори да остане разочарован, ще бъде компенсиран.
Действие
Последната стъпка от фунията е покупката (конверсията, лийда). Ако сте изпълнили всички условия до момента: имате ефективна кампания за популяризиране на бизнеса си, атрактивна и функционална лендинг страница, надежден източник на трафик и ремаркетинг кампания, то това неминуемо би довело до действие от страна на потребителя. Но ако това не се случва, значи някъде нещо не работи както трябва:
- продуктът Ви не е достатъчно атрактивен/полезен
- малък обем трафик
- грешна аудитория
- отблъскваща лендинг страница/сайт
- друг проблем по механиката на фунията
Ако все пак продажбите са успешни и искате да имате „пълноценна“ фуния, то помислете и за процеса след реализирането на продажбата. Тогава вече ще сте спечелили клиента и ще сте направили определен маркетингов разход за придобиването му, който е добре да оползотворите.
Или с други думи: помислете как да продадете още на Вашия вече настоящ клиент.
Това може да се случи по няколко начина:
- с ъп-сел или крос-сел оферта на самата лендинг страница по време на поръчката или след нея.
- с ъп-сел или крос-сел оферта по имейл.
- с допълнителни предложения или сходни продукти, също изпратени по имейл.
Повишаването на ефективността на фунията може да се случи и чрез оптимизирането ѝ. Първата стъпка към това е да направите А/B тест – на рекламите и на лендинг страницата. Различни текстове, различни визии, различни цветове, описания, представяния. Дори различни продукти, ако тепърва стартирате и се колебаете на какви продукти да заложите.
След като установите по-ефективни варианти, опитайте се да подобрите самите тях. Използвайте софтуери за проследяване действията на потребителите (например Hotjar), за да видите къде отпадат, кое ги отблъсква и кое ги кара да купуват.
На финала Ви представяме една проста, но много ефективна фуния за намиране на нови клиенти за зъболекарски център:
Стъпка 1: Кампания в мрежата за търсене на Гугъл по ключови думи: „зъболекарски кабинет“, „зъболекарски услуги“, „зъболекар в (име на град)“ и на конкретни зъболекарски услуги.
Стъпка 2: Лендинг страница, на която потребителят може да си запише час за безплатен преглед. Ако запише, преминава към Финал.
Стъпка 3: Ремаркетинг кампания във Фейсбук с напомняме за безплатната процедура, валидна до конкретна дата.
Стъпка 4: Потребителят посещава отново лендинг страницата.
Финал: Записване на час и прозвъняване на клиента за потвърждение.
Продажбена фуния или маркетинг стратегия? Понякога самата фуния може да бъде Вашата основна стратегия, ако продавате няколко продукта или предлагате услуги. В други случаи може да бъде част от Вашата по-голяма стратегия за развитие на бизнеса или просто начин да привлечете вниманието върху конкретни продукти и да генерирате повече продажби.
Нашият съвет е: тествайте, оптимизирайте и винаги гледайте цялата картина. Само така ще имате развитие и контрол над бизнеса си – стабилно и дългосрочно.
